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溝通力05.|談判:4個負面談判技巧


繼上次分享過正面情緒招數後,本篇要來分享負面的技巧。我稱之「負面技巧」主要是因為比較缺乏良善的出發點,例如體貼或尊重。對於要營造所謂「長久的夥伴關係」,也比較不利(如果對方發現的話)。不過知道有什麼武器能用好處是很大的,尤其當別人試圖在你身上使出這種招數時,你可以辨別並抵禦它。


1.施壓

常見的壓力源是時間,用時間壓力逼迫對方趕快做決定。常見有些客戶很喜歡改提案,修改數個版本又改回第一個版本,這中間浪費的成本實在很令人崩潰。幸而還有「時間」這個變數可以拯救我們。


2.情感操控

操縱對方的感受好讓對方立場動搖,這在談判遲遲沒有共識時常常能夠推進一把。這種策略最廣為人知的當屬「黑臉白臉」策略。其他包含假意生氣打亂對方節奏、假意離席關上談判大門、道德施壓、恐嚇(例如你拒絕了這項 offer,未來將會影響多少潛在生意機會...等等),五花八門。


這一招很大的重點是動搖對方立場,奪回主導優勢。如果對方知道你有可能離開談判桌,那也相當程度損及對方利益。


3.混淆談判重點

刻意混淆談判重點議題,讓對方迷失方向。不過這招還滿危險,因為在離開談判桌後,勤勞一點的談判代表自然能夠發現他中了你的招,除非結果對他有益,否則對打造健康的聯盟關係也沒啥幫助。


4.打亂談判節奏

談判時很忌諱被對方節奏帶著走。打亂節奏意味著讓對方失去穩定心態,使他們容易急躁病做出錯誤判斷。打亂節奏常用的招數除了情感操控,也可以分裂、施壓、翻舊帳、攻擊痛處等等,總的來說就是讓對方變得稍微情緒化(但不至於離開談判桌,或是如果推遲談判就是你的目的,那也行),讓對方沒有辦法繼續冷靜下去,這時候你會很容易抓到對方話語裡的漏洞。

但還有一個變形用法是「假意被打亂節奏」,讓對方以為操控到你,反而自己降低了對你的戒心。


5.限縮選項

人類是很容易被操控的生物,當對方只給你有限的選項時,你就會不自覺被限制住從裡面挑選。這種習慣謬誤發生的頻率高到不可思議。在正面招數一文裡,我們提到一個技巧是「提出多選項」以及「和對方一起討論選項的更多可能性」,但負面招數就不一樣了,負面招數追求的是不計後果地贏下去,我們提出的選項往往對己方更有利一些。


不過限縮選項未必會搞壞關係,有時如果對方不夠敏銳,反而能幫他的思考一把。甚至可以放在 coach skills 裡來運用。


雖然我不是很喜歡談負面招數,不過在遇到很難纏的談判對象,譬如人格特質極端或有溝通障礙的對象上,正面與負面交替運用將會讓事情比較能夠有進展。


希望大家就算看完了這些常見負面招數,也能抱持著慈悲與共好的起心動念來運用。這樣招數本身也就不再能稱之「負面」了。

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