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溝通力04.|談判:5個創造正面情緒的談判技巧


很多人說談判是上級技巧,我覺得不完全對。

談判整合了包含事前調查、對象個性判斷、聽與說的技巧,甚至乃至於空間與行程的安排,都很容易左右談判的結果。考量的要素太多,能夠判斷現場狀況並即時選擇適當的策略還要盡可能達到目標,確實不容易。

但我認為不完全對的地方則是,許多技巧與平日不在談判桌上發生的待人接物日常並無二致。只要具備有足夠的觀察力和穩定的心性,就可以冷靜地走每一步。

這一篇,我將列舉幾個在談判中能夠創造正面情緒的技巧。它們在實務上都非常有用。下一篇我則會分享一些負面招式,未必能讓你非常體面。但在職場上,交出好成績單就是最大的體面。


1.心態是「雙贏」

在進入談判之前你會需要做很多功課,確認談判底線和策略。也會模擬對方的想法來思考如果收到過分要求該如何處理。在做事前準備時,記得要將心態放在「雙贏」。對方當然可能是無賴,面對無賴使出強硬黑暗的手段也無妨(但也要很小心),不過如果先把自己心態放在「如何雙贏」,你的措辭舉止將會很不相同,也有助於下面提到的「尊重感」與「安全氛圍的營造」。 不去思考雙贏只想全拿的人會怎麼樣?有些人會先以退為進,用短暫的退讓換取後面更大的談判籌碼。有些人則會惱羞成怒,讓談判很難進行下去。或是當下敷衍後面反去你老闆那邊桶你一刀,最後你沒達成任務不說,還被老闆約談。這些都是我看過或經歷過的切身之痛。 當然了,加入激昂情緒是一種暗黑的談判手法。然而你常常會很有機會與同一個對象進行多次談判,如果你希望每次談判都能越來越快達成共識,最好不要「自私」。除非你判斷對方的性格特質適合用衝突來破冰。

談判成立的先決條件是對方願意跟你談,也就是對方自願坐到談判桌上。

2.營造安全氛圍

知名談判指導書籍 《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的》中,作者花了不少篇幅在講安全感的重要。作者在書中表示「『人』才是談判的重點。」書裡也舉出不少例子提及令談判對象有安全感以及沒安全感(提防感)的差距有多大。

安全感的建立包含你對另一方立場的共情、關懷、理解。「你與對方的共通點」是拉近與對方距離最好的方式。這也正是 Account management 最重要的事。

3.調查對方困局

這點有賴平日和對方關係的經營。如果你對另一方的立場一無所知,那麼你就很可能找不到雙贏的可能性。激起對方的對立情感。

大公司的談判與中小企業的談判訴求經常很不同。大公司要的常是「最低風險」,中小企業要求的則是「最高獲益」。平日要敏銳地觀察對方組織的動向,知道對方最在意的事情是什麼。

4.多選項x開放式討論

如果你不提供多選項(多可能性)去跟對方討論,你就是在營造逼對方買單的強迫感。如果遇到歧異較大難以達成共識的內容出現,記得導向開放式討論的氛圍。記得,你與對方就算坐在談判桌對面,你們本質上是個 team。

5.談判時帶入幽默感

幽默感能夠幫助破冰消弭隔閡。我很喜歡在工作上帶入幽默感,這不僅完全不妨礙我的工作和人緣,反而讓我容易與各式各樣不同類型的人們交流。我在剛進入業界工作時,有位十分優秀的前輩曾經說: 「如果用僵硬嚴肅的態度面對每件事,就是在告訴對方僵硬嚴肅的對待你。我們一定要很認真工作,但必須讓對方願意與你暢談,才會讓工作好進行。」

日後遇到要與人談判的場合,我常常會想起這句話。

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