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作家相片Sho Chang

B2B 行銷一定要懂的 LinkedIn:不只找工作,更找訂單和合作夥伴


我一直覺得在台灣做 B2B 行銷的行銷人有點可憐:我們除了 Facebook 和關鍵字廣告,頂多加上 SEO,除此之外幾乎沒有別的工具可用。相較之下 B2C 就好玩多了,基本上現在所有檯面上的熱門行銷工具都是為 B2C 而生,這顯得一些想要尋求突破的 B2B 行銷人更加捉襟見肘。


這個月初我去參加了一場 Linkedin 在台灣的數位行銷高峰會,以前我對 Linkedin 的印象,第一個是「下廣告很貴」,第二個是「這是拿來找人才用的」,畢竟以前有不少獵頭都是透過 Linkedin 找到我。不過聽完這場數位高峰會後,我相信接下來 Linkedin 將會好好耕耘在台灣的廣告市場,而有鑒於我們處在一個行銷人必須不斷嘗試新工具的時代,今天這一篇,我想總結一些 Linkedin 的資訊,給也還在觀察這個平台的行銷人參考。


認識 LinkedIn

LinkedIn 成立於 2003 年,專注於專業人士的網絡建立,至今已累積超過 8 億註冊用戶,涵蓋各行各業。LinkedIn 除了是求職者經營個人品牌的絕佳平台,因為它非常鎖定在職場,在這裡基本上很少有莫名其妙的私訊,你所能連結的都是各行各業的專業人士。它更是企業推廣品牌、建立商業聯繫的有效工具。


LinkedIn 的核心功能如個人資料、公司頁面、網絡連接以及專業社群,為企業和專業工作者提供了良好的行銷曝光機會,讓企業們可以更方便地和潛在客戶與合作夥伴建立關係,提升商業合作的機會。


LinkedIn 比其他社群平台更精準

LinkedIn 與 Facebook、Instagram 等社群平台最大的不同在於其明確針對商務人士。

Facebook 和 Instagram主要集中於生活分享、娛樂內容和社交互動,使用者是想找朋友、分享生活,而 LinkedIn 使用者的目的在於建立專業聯繫、發掘商機和分享知識。因此,LinkedIn 上呈現的內容通常以專業文章、行業報告和商業洞察為主,適合建立企業專業形象。


LinkedIn 的平台效應也與其他平台有所不同。在 LinkedIn 上,使用者可以透過建立聯繫、推薦和參加專業社群來擴大自己的商業網路,促進更有意義的商業交流,讓企業找到適合的合作夥伴和客戶。此外,LinkedIn 的搜索功能非常強大,企業可以針對特定的行業、職位或地區進行搜尋,從而找到最有潛力的目標客戶。我自己就遇過好幾次,來自國外的軟體開發公司藉由特定條件在 LinkedIn 上找到我,接著我們就聯繫上了,還開了幾次會議討論合作可能性。

LinkedIn 所提供的廣告工具讓針對特定目標受眾進行行銷。不得不說 LinkedIn 上的假帳號相對少非常多,在設定投放條件時還可以針對職等和專業技能來投放,在 B2B 行銷中,很多時候我們希望廣告是投放給具有某些權限(特定職等)角色的,這種針對性和專業性在其他平台都找不到,無疑是 LinkedIn 的一大魅力。但也因為他十分精準,CPC 比起其他平台要高出好幾倍,這也是企業要先作心理準備的。


運用LinkedIn做行銷的基本心法

根據我在 LinkedIn 活動中聽到的資訊,以及之前做競品觀察時所看見的成功案例,我想在台灣市場中,企業如果想要成功運用 LinkedIn 進行行銷,可以從幾個方面著手。


建立一個好的「家」:個人頁面

先確保其資料完整且專業,包含使用專業的照片和文字。企業分享的文字雖然不需要像 B2C 一樣玩遍創意和梗,應該更清晰突出產品和服務的獨特性,同時展示成功案例和客戶推薦能提升信任感,幫助潛在客戶快速建立對你的印象。


主動出擊

雖然你也可以等待別人搜尋,但主動出擊可以掌握更多可能性。你可以用 LinkedIn 的搜索功能主動找到也關注相同主題的會員用戶、企業用戶甚至是專業社群,這裡的專業社群比起 facebook 來說更加活躍、更加有料,在社群內積極參與討論提升曝光率也是很好的方式。


創造高價值內容

這一點就是社群平台的基本:定期發表好內容來提升能見度。例如定期在 LinkedIn 上發佈產業相關文章、報告白皮書或其他專業見解,展示專業知識和市場洞察力。如果你期待的是要徵才,公司日常員工工作的景象也是一個很不錯的素材。LinkedIn 上的素材不像其他針對 End user 的社群平台一樣需要很多的視覺創意或花樣,小編們可以稍稍放心點。


國外成功案例

許多國外的大企業已在運用 LinkedIn 進行行銷,許多世界知名的企業如 Salesforce、Adobe、甚至 Audi 都在使用 LinkedIn。

Salesforce 是領先全球的 CRM 平台,他們利用 LinkedIn 進行精準行銷。他們在LinkedIn 上建立了強大的品牌形象,並通過定期發佈高品質的內容來吸引潛在客戶。Salesforce 利用 LinkedIn 的廣告工具,針對特定行業和職位的決策者進行廣告投放,以此提高市場佔有率。

撇開商業服務性公司,許多國外高等教育機構也透過 LinkedIn 在協助招生。等同你透過 LinkedIn 做生意的對象可以不只是企業,任何需要銷售「專業感」的商品或服務,都很適合透過這個平台銷售。這些品牌也讓我們看到了 LinkedIn 行銷工具的潛力。


幾個可以參考的企業成功故事如下:

  • H&M:用 LinkedIn 來溝通永續行銷。

  • Hahow:這是台灣服務,他們使用 LinkedIn 來強化轉換,提升業務流程效率。

  • Subway:不用懷疑,就是賣潛艇堡和比錢艇堡還好吃的軟餅乾的那個 Subway。他們用 LinkedIn 來增加企業合作訂單。


由此可見國外 LinkedIn 的應用非常廣泛,如果我們以行銷漏斗的架構來看,從最上方的 awareness 到最末端的轉換,應用的案例都很多。


總結

LinkedIn 能精準鎖定專業人士的特性,讓它本質上在B2B行銷中扮演著很難被取代的角色。儘管在台灣 LinkedIn 的行銷應用仍在發展中,甚至許多企業仍成觀望姿態,但我們可以先研究國外的做法,並取其精華濃縮成一套自己的成功方程式,就能在競爭激烈的市場中獲得優勢。


若等到所有企業都進來卡位,如同其他社交平台早已進入的激烈眼球競爭戰場,到那時再進來就會非常辛苦。建議台灣企業積極採取行動,至少先在上面建立一些專業形象,用來當作 BD (商業開發)工具也好,嘗試著善用它來實現業務增長和品牌提升。

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